Sappi che ogni 10% di svenditori ti fa perdere almeno un 20% di fatturato incrementale.
Il primo, lo svenditore, ahimè abbastanza frequente da trovarsi, pensa che il suo lavoro si limiti a dare informazioni al cliente. Tante informazioni, tutte le informazioni possibili e immaginabili, a volte anche con termini tecnici, sigle, acronimi. Pensa di dover sfoggiare tutta la sua conoscenza sul prodotto e di doversi mettere in posizione di superiorità rispetto al povero cliente. E se il cliente non compra ? Beh il problema è suo: non ha capito, non “voleva” comprare, “voleva” solo informazioni. Lui più di così non poteva fare. Quindi, avanti il prossimo e speriamo che capisca.
Il secondo, il vero venditore, sa che prima di parlare deve ascoltare, deve entrare in empatia e capire le esigenze della persona che gli sta di fronte.
Sa che deve adattarsi come un camaleonte: essere sintetico se parla ad una persona sintetica ma essere estremamente dettagliato se parla con una persona che richiede il dettaglio. In ogni caso sa che deve scoprire velocemente il vero problema che sta alla base dell’interesse del cliente al suo prodotto. Sa che prima lo scopre e prima crea l’empatia, il cliente capisce che il venditore lo capisce. E da allora in poi la vendita diventa solo una questione di dettagli perchè il cliente la decisione l’ha già presa: ha capito che chi ha di fronte sa come aiutarlo a risolvere il suo problema.
E tu, hai più svenditori o venditori ?
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